带货主播，左右为难

珠沙华热点新闻 2021-11-23 10:35:17 0 0

作者 | 刘小土

编辑 | 李春晖

后台不时刷出买家的赞扬甚至咒骂，主播丽芳（化名）有些喘不上气来。她重复翻阅这些微信聊天记载，着急地等候协作同伴的处理方案。

置顶的一长串对话框都是品牌、商家。丽芳和他们的对话大多停在本人收回的—— " 买家要求退钱 "。有人回复 " 外部正在协商 "，之后便再无音讯。更多人则压根儿不搭理她发去的语音、视频。

神仙打架，伟人遭殃。放在前几天，这些协作方还会自动售后，帮主播处置消费者补优惠、退差价的请求。可欧莱雅和李佳琦、薇娅的价钱捍卫战一旦打响，市面开端呈现夺回定价权、反主播垄断的言论，品牌方的态度也随之强硬，不再积极配合处理买家赞扬。

夹在买家和商家之间，丽芳如今只能枯等。作为名不见经传的腰部带货主播，她若丢弃粉丝就是自砸招牌。她更没底气和商家叫板，毕竟直播间全靠各位金主撑排面。

而丽芳所在的几个主播交流群里，每天都有人失控解体。他们埋怨买家事情多、商家没有心，呼吁小主播们抱团还击。品牌假如耍赖，他们就得自掏腰包补贴消费者。或许冷处置，前面再想方法刷掉差评，把流量、口碑做上去，" 横竖都是坏后果 "。

丽芳在冤家圈慨叹，时代的一粒灰，落在团体头上，就是一座山。站外行业的岔路口，她不再想 " 要去割掉总发炎的扁桃体吗 "，而是仔细考虑起 " 这行还无能多久 "。

低价恐慌

漫山遍野的退款请求里，丽芳觉得最离谱的一条是：冤家在南昌万达买的同款廉价四十多块，你们直播间卖这么贵，坑人啊。

这条音讯发来时，丽芳和小助理正忙着处理那些更合理的售后请求，便只回了一句 " 亲亲，保价范围不包括实体店哦 "。买家对此显然很不满，疯狂输入的留言从质问变成呵斥，丽芳还没来得及进一步解释，对方已选择客服介入。

平台站在了丽芳这边，拒掉了这笔强迫退款。可买家仍不甘愿，补充完新一批证据和材料后，表示将经过消协维权。无法的丽芳看完其发来的购物小票，联络到相关品牌方，理解到很多商城、实体店也常筹划充卡赠礼、积分收缩等福利活动，双十一时期尤甚。而那位买家的冤家，正是在到达一定消费门槛后，以超优惠的价钱买到了相关产品。

得知事情原委，丽芳耐烦地联络到买家，向其解释品牌方的价钱管控有一定范围，线下商城要掏钱做补贴那也没方法。但她可以保证，本人直播间价钱远比其他主播优惠，粉丝买不了吃亏。

经过积极沟通，买家没再来发难，丽芳以为这事儿算是完毕了。谁知没过几天，对方再次怒冲冲上门，表示本人问到别家主播那儿更优惠。随即甩来截图，" 我买的还廉价八块多 " 一句被红线框了出来，相当显眼。

丽芳又赶忙顺着线索在社交平台找到这则帖子，评论区其实少数都是 " 不贵啊 "" 挺廉价的 "。但她已没心境再纠结，让小助理返还对方五块钱红包，求个耳根清净。

丽芳通知硬糖君，往年双十一见识了各种奇葩保价请求。" 正常状况，我们是以产品自身价钱当规范，再去减掉平台固定的优惠。消费者才不论品类券、自补贴啥的，他们只认到手价钱。"

欧莱雅和李佳琦、薇娅的矛盾也在于此。品牌给两位主播的价钱挺优惠，但品牌在本人直播间也发缩小额券，消费者领完券和购物金品类券津贴一叠加，会失掉更美丽的价钱。

欧莱雅事情发酵后，丽芳团队也给其他品牌比了下价。消费者要是真把优惠机制玩明白，很多产品都能拿到比顶流直播间更低的价钱。这种景象存在已久，只是在往年双十一集中迸发。

丽芳通知硬糖君，喜欢直播购物的消费者远比普通买家更一丝不苟。他们不但享用薅羊毛的进程，还常在豆瓣、小红书等平台交流经历，以确保本人买的是 " 全网最低 "。

如今买卖单方的信息差分明增加，产品定价只会越来越通明，围绕保价发生的矛盾必定增多。此前，丽芳有一场直播都完毕俩月了，粉丝还跑来群里吐槽没抖音小网红卖得廉价。" 那个主播刚带货，本人贴钱挂福利款引流，这怎样比？" 丽芳心苦。

眼下，欧莱雅以优惠券赔偿暂时平了消费者的怒火，但丽芳觉得状况仍不悲观。买家可以用赞扬、告发等组织紧密的行为，来为本人争取合理权益。那么，行业也应该更新玩法，以求顺应新的消费习气。

可理想是，直播带货似乎不断在走偏路。

失灵的退化论

售后流程一团糟，老板复盘时还把锅往主播身上甩，丽芳没忍住怼了回去：" 我早说了价钱、抓价钱，你们非要搞用户体验，如今体验够爽吧？"

往年是丽芳第三次参与双十一带货直播。为了这场年度硬仗，她所在的直播公司 7 月中旬就已启动预备形式，有序推进品牌对接、专场筹划、主播培训等等。每个环节都很要紧，但她分明觉得到，公司把更多的希望和压力放在了主播部。

丽芳初次参战双十一时，公司的几个当家主播也粉丝无限。老板和她四处访问品牌，陪供给商吃喝玩乐，求着对方低价进直播间。这一年，身为公司 " 头牌 " 的她播了四场，总时长二十多个小时，卖出了近两百万的销售额。

等到去年，直播带货迸发，腰尾部主播的位置都原地飞升。品牌争相找上门来，重金求购丽芳直播间的坑位。她简直一切心思都放在消费者身上，揣摩着如何卖出更多货品。

2020 年双十一开跑前，丽芳先把团队的新主播塞去电商培训班进修，学习如何控制话术、掌握节拍、甚至是表情管理。"他们上完心思课回来，通知我主播笑的太多反而降低销量。有人老想着这事儿，直播时不盲目黑脸，落了个冷面少年的称谓，热度倒水涨船高。" 丽芳回想道。

接近用户去设计内容和流程，在后期的确有用。在此时期，他们公司旗下主播涨粉百万的不在多数，只是很快又面临流量瓶颈的为难。放眼整个直播圈，李佳琦、薇娅所代表的头部主播，凭仗人世唢呐、带货一姐等设定出圈，粉丝暴跌后照样增速放缓。

一旦卷起来就没人能停上去。去年起，行业都在强调用户体验，围绕故事、场景等方向做创新延伸，总之就是 " 给消费者不一样的观感 "。前一段，佰草集便在直播间搭建起延禧宫，主播化身皇后、妃子，给广阔用户演起宫斗戏，服化道备受好评。

这些创意极易传达，制造出群众感兴味的话题。但这样吸引来的流量具有后置性，现实上很难真正沉淀到直播间。丽芳也在直播间筹划过青春偶像剧场，让 " 校花 "" 校草 " 卖护肤品。可消费者嗑糖归嗑糖，并不因而更积极掏钱。

经过往年双十一，丽芳越发深信主播的中心竞争力永远是低价，才不是给用户提供什么沉溺式观看体验。" 别再被互动量、观看数蒙蔽双眼，销售额才是独一规范。"

这种判别有理有据。双十一从始至终，群众感兴味的话题不断是 " 哪位主播最廉价 "。预热时，" 薇娅爆品加购清单 "" 李佳琦抢购攻略 " 等网友自制表格在社交媒体迅速传开，取得数百万消费者围观。

而各大主播收回直播预告后，分秒必争地梳理产品功用、成效等，给用户停止明晰的价钱比照和分类。丽芳留了个心眼，让运营在某抢手的双十一价钱文档里，加上本人直播间的品类和信息，趁乱在微博、小红书分发了出去。

双十一早已落下帷幕，网友仍围绕价钱话题讨论个不停，并在欧莱雅事情后心情再达巅峰。至于那些重金搭建的直播场景，用心编写的直播故事，人们在一时上头后早就抛诸脑后。

假如可以重来，丽芳想劝老板别再把希望全压在主播身上。现在把心思放在价钱上，好好给消费者出个 " 终极优惠攻略 "，如今售后得省多少费事事儿。

主播很慌

身为电商直播的台前抽象，主播是最先光环加身的，也是最先臭名远扬的。如今面对后台满屏的 " 主播巨坑 "，网络征伐的 " 主播垄断 "，丽芳觉得挺冤枉。

对硬糖君说到这种感受，她停上去考虑片刻，又补充道：" 我没资历疼爱本人，但还是想帮少数同行辩白下，他们活的没有网友说的那么潇洒。"

往年双十一阵线被有限拉长，熬完全程的主播没谁是轻松的。数据显示，李佳琦、薇娅以往每场直播时长约五小时，双十一时期动辄延伸四五个小时。促销品类多，主播要更多工夫冲击销量数据，内卷是必定的。

硬糖君国庆时访问丽芳，就被其密密层层的工夫布置表震住。早八点闭会，讨论选品、测评，下午熟习货品、搭场景、过流程、做预演，晚九点开播，播到清晨一点下线。这场直播一完毕，团队需求立马开复盘会，及时处理一些突提问题。

如此算来，丽芳每天最多只要四、五个小时休息。这张工夫表在执行时有所改动，直播时长被加到清晨两点半。" 我们最开端按去年状况规划的，后果发现往年同行都是不要命的架势，好多人从半夜播到清晨，不卷不行啊。"

整个双十一，丽芳直播 18 场，总时长超越 140 小时。若不是中途扁桃体发炎几近失声，她至多还要多播 3 场。拼命付出换来的是几千万的销售额，以及丽芳几十万的提成支出。当然，前提是品牌方情愿配合处理眼下顺手的保价成绩，否则她还得拿出局部支出补偿消费者。

对丽芳来说，这些劳苦还是很值得的。2018 年，中专毕业的她本来在工厂做流水线女工，偶尔尝试做过一阵子才艺主播。丽芳虽没啥唱跳真身手，但胜在声响难听、会唠嗑，不久便被杭州的直播公司挖去做了带货主播。

前面就不难猜了，丽芳正踩在了电商直播的风口上。当年月薪五千的她，短短三年便在杭州成功置业安家，手头还无数百万存款。冤家们都爱听、爱分享这草根逆袭的故事，对她因超负荷任务过敏、声带受损、患上抑郁症则绝口不提。

杭州随处可见直播电商基地

这两年，许多亲朋好友找到丽芳，非要把孩子送来公司当主播，梦想着也就此完成阶级跨越。她先后带过八个亲戚的孩子，如今只要一个留在运营岗位，其别人都嫌工资太低愤而离去。" 年老人真别觉得这行好挣钱，月入上万是普遍状况，两万曾经算极好了。主播也不是叭叭卖货就行，选品、筹划、运营都得会。最次要的是能背锅，卖得好，品牌给力。卖不好，主播废物。"

职业焦虑不只存在于行业腰尾部。在各大综艺狂刷存在感的薇娅，不断都想做本人的原创品牌；列席时髦活动、孵化家族 IP 的李佳琦，仍在内容价值上积极探索；罗永浩的团队则在抖音走起了偶像道路，想方设法打破流量窘境。求生，是有数新老主播面临的首要成绩，身体和职场都是。